Master Direccion de Marketing y Ventas

Requisitos

El alumno debe acreditar título de licenciado, diplomado o ingeniero. Una vez superado el examen final presencial, obtendrá el Título de Máster en Marketing y Ventas de EAE – Escuela de Administración de Empresas.

Temario

M1. ESTRATEGIA EMPRESARIAL
– Conceptos básicos
– Análisis del entorno
– Análisis interno de la empresa
– El análisis DAFO
– Planificación estratégica
– La toma de decisiones estratégicas
– La puesta en práctica de la estrategia
– Internacionalización
Cdrom 1: Estrategia Empresarial

M2. MARKETING
– Conceptos básicos
La miopía del marketing
Caso 1. La publicidad de Benetton al límite
Caso 2. El miedo a volar después del 11/9
Caso 3. Barbie se informatiza
Caso 4. Un supermercado Plus Fresc para cada cliente
Caso 5. Pastelería Maika
Caso 6. Fontdor: el agua de la vida
– La dirección de marketing
Caso 1. MRW, la gestión de Francisco Marín
Caso 2. La familia Ferrer y el negocio del cava
Caso 3. Los doce años de Cardhu
Caso 4. Imaginarium: un mundo para los pequeños
Caso 5. DOGI, International Fabrics
· Segmentación de mercados y posicionamiento
Caso 1. La luz de Salou
Caso 2. La estrategia de lanzamiento de Volkswagen Lupo en España
Caso 3. Los americanos sueñan con un Beetle
Caso 4. Las mujeres de Mango
· El consumidor
Caso 1. Danone, la bebida de larga vida
Caso 2. Cómo cambiar de año
Caso 3. Ya.com
Caso 4. Entre aviones y Aldeasa
· La investigación de marketing
Caso 1. Royal & Sunalliance: Cómo desarrollar con éxito una estrategia de CRM
Caso 2. Zara: el uso eficiente de las tecnologías de la información
Caso 3. Kit Kat, la renovación de una marca líder
Cdrom 2: Marketing

M3. MARKETING MIX
– Gestión de productos
– Gestión de precios
– La distribución comercial
– La comunicación
Cdrom 3: Marketing Mix

M4. LA VENTA PERSONAL/CASOS DE ÉXITO EMPRESARIAL
– Venta personal y dirección de ventas. Introducción. Objetivos
1. La venta personal como estrategia de comunicación
1.1. Venta personal y comunicación
1.2.Concepto actual de venta personal
2. El papel del vendedor y del director de ventas
2.1. El vendedor
2.2. El director de ventas
2.3. Importancia de las relaciones en el contexto de la venta personal
2.4. La venta relacional
2.5. Habilidades de venta
3. El proceso de venta personal
3.1. Las diferentes etapas de la venta
4. Funciones básicas del director de ventas
4.1. Planificación del equipo de ventas
4.2. Objetivos y gestión del territorio
4.3. Organización del equipo de ventas
4.4. Motivación y remuneración
4.5. Evaluación y control
Casos prácticos
Caso 1. Un mundo de plástico la empresa plásticos S.A.
Caso 2. Ose S.A. se hace camino al andar
– Casos de éxito empresarial
1. Estrategia
Caso: Innovar para competir: las experiencias de Apple y Sony
Caso: Cómo rentabilizar un patrocinio: El caso de Toshiba en el mundial de Alemania
Caso:Amazon Versus Barnes & Noble
Caso:El caso Iberdrola: RSE, algo más que una operación de imagen
2. Marketing
Caso: El caso DHL: ¿Es posible la fidelización y la retención de clientes?
Caso: Nestle y su estrategia de comunicación
Caso: Cisco: Lecciones sobre Branding
Caso: Unilever: El enfoque publicitario de la marca
Caso: El lanzamiento mundial de Mach3 de Gillette
Caso: Del viejo » limón » al nuevo escarabajo, la campaña publicitaria de Volkswagen
Caso: Los buscadores la herramienta publicitaria de Internet
3. Ventas y atención al cliente
Caso: Dell o cómo diseñar un sistema completo de ventas
Caso: Caja Madrid: un enfoque integral de servicio al cliente
Caso: La reorganización de los procesos entorno al cliente, el caso IBM
Caso: El error de Boeing, cómo una falta de comunicación entre fabricación y ventas causa un grave problema
Caso: Condisline
Cdrom 4: El plan de marketing

M5. HABILIDADES DIRECTIVAS
– Gestión del tiempo
– Técnicas de comunicación
– Comunicación e imagen empresarial
– Negociación y resolución de conflictos
– Motivación
– Liderazgo
– Trabajo en equipo
– Dirección de reuniones y presentaciones
Cdrom 5: Habilidades directivas

MÓDULOS EN CAMPUS VIRTUAL
Gestión de marcas
– Atención a la relevancia de marca.
DAVID A. AAKER
– Crear una experiencia de marca relevante.
CRISTIÁN SARACCO
– Estrategias para crear una marca fuerte.
GERHARD GSCHWANDTNER
– Armonía en imagen, personalidad y carisma de la marca.
ROBERTO M. ÁLVAREZ DEL BLANCO
– Promesas cumplidas: el secreto de las marcas de éxito.
THEODORE B. KINNI
– De la marca ‘of-line’ a la marca ‘on-line’.
ROCHELLE GARNER
– BMW: Cuando “no es lo mismo conducir que conducir”
IGNACIO FDEZ- SIMAL Y FERNÁND
Gestión de clientes
– Servicio al cliente. Clientes para toda la vida.
CHRISTOPHER W. HART Y MICHAEL D. JOHNSON
– Conocimiento del cliente
Pero… ¿Quién sabe lo que quiere el cliente?
DAVID C. SWADDLING Y CHARLES MILLER
– Respuesta al cliente
Gestión de quejas y sugerencias:
herramienta clave de fidelización de clientes.
DIONISIO CÁMARA
– Satisfacción del cliente ¿Sería usted cliente de su empresa?
LEOPOLDO ALANDETE
– Fidelización
Cinco factores críticos para lograr la lealtad del cliente.
JUAN CARLOS ALCALDE CASADO
– Creando enfoque al cliente.
TED MARRA E YVONNICK LEVESQUE
Gestión de la red comercial
– Las funciones de la dirección de ventas y su equipo: del control al estímulo.
CARMEN BÁRCENA
– Claves para dirigir un equipo de ventas.
VICTOR MOLINÉ.
– El reto de lograr un equipo excelente.
RENEE HOUSTON ZEMANSKI
– Objetivo: vender más.
WILLIAM F. KENDY
– Reflexiones sobre la motivación del equipo de ventas.
KIM WRIGHT
– Cómo recuperar el control de un equipo de ventas sin rumbo.
RENEE HOUSTON ZEMANSKI
– Cuando los objetivos son los resultados.
EILENE ZIMMERMAN
– Claves para lograr la excelencia en ventas: el vendedor consultor.
COSIMO CHIESA DE NEGRI
– Los seis pecados capitales de ventas.
BETSY CUMMINGS
– La remuneración y fidelización de equipos de ventas.
COSIMO CHIESA Y LLUIS G. RENART.
– El caso Abbott Laboratories: gestión eficaz de equipos de ventas.
EMILIO DÍAZ
– Objetivos de ventas: el caso práctico de Astrazeneca.
ROBERT MCGARVEY
La rentabilidad de marketing
– Atención a la rentabilidad del cliente
– Aumente la rentabilidad de la inversión de marketing
– Marketing, crear el hábito de medir para decidir
– Medir la fidelidad del cliente para gestionar el fututo
– Minimice los riesgos de sus clientes
La tecnología y los servicios de información aplicados a la empresa
– La riqueza está en las ideas
– Las organizaciones son información
– El negocio está en la comprensión
– La empresa descubre el valor de la información
– La red cambia las reglas
– Hacia la infonomía
Marketing en los nuevos tiempos
– La dirección de marketing en tiempos de cambio.
FREDERICK E. WEBSTER
– E-marketing, una inversión con retorno.
OMAR HIJAZI
– Clienting: metodología para el diseño de estrategias de clientes.
LUIS MARÍA HUETE Y ANDRÉS PÉREZ
– Comunidad de marca: mundos de fantasía detrás de la pantalla.
ROBERTO ÁLVAREZ DEL BLANCO
– La nueva cara de la publicidad online.
DAVID W. STEWART
– El cliente en el punto de mira.
DON PEPPERS Y MARTHA ROGERS
– El marketing social: de la táctica a la estrategia.
JUAN LUIS MARTÍNEZ Y DAVID ALLEN
– Marketing experiencial.
BERND H. SCHMITT
– Reinventando su organización.
JIM MARTIN
– Marketing relacional: ¿café para todos?.
LLUÍS G. RENART
– Marketing infantil: el consumidor de hoy y de mañana.
CLARA MURIEL RUANO Y JOSÉ LUIS NUENO
– Once ideas erróneas sobre el CRM en la práctica.
PETER C. VERHOEF Y FRED LANGERAK
– Marketing en tiempo real.
RICHARD W. OLIVER, ROLAND T. RUST Y SAJEEV VARKI
– Marketing en tiempo real.
RICHARD W. OLIVER, ROLAND T. RUST Y SAJEEV VARKI
Innovar en marketing
– Marketing estratégico y responsabilidad social corporativa.
MARTÍNVIVANCOS
– Marketing viral o web 2.0.
JOSÉ ANTONIO DEL MORAL
– La ‘Web 2.0’: ¿revolución, burbuja o moda?.
JOSÉ MARIA CEREZO
– El caso IBM: buenas prácticas en web 2.0.
MAGGIE RAUCH
– El consumidor y las comunidades virtuales.
ERIC L. LESSER Y MICHAEL A. FONTAINE
– Nuevas formas de entender al consumidor.
STEPHEN BROWN
– Movimiento Coca-Cola: análisis de un caso de innovación en marketing.
ANGEL IBÁÑEZ CARRILLO
– La integración del móvil en el mix de promoción de las empresas.
DAVID ROMÁN COY
– Todo sobre marketing móvil.
MIGUEL ANGEL SUÁREZ
– Hacia una estrategia eficaz de precios.
JOHN WALSH
– El marketing social: de la táctica a la estrategia.
JUAN LUIS MARTÍNEZ Y DAVID ALLEN
– Marketing experiencial.
BERND H. SCHMITT
– Marketing Relacional. ¿café para todos?
LLUÍS G. RENART
– Cómo mejorar una estrategia de marketing relacional.
LLUÍS G. RENART Y CARLES CABRÉ
– Los consumidores del mañana: valores de consumo de la “generación PlayStation”.
MARTÍNVIVANCOS
– Marketing Infantil: el consumidor de hoy y de mañana.
JOSÉ LUIS NUENO Y CLARA MURIEL

MÓDULOS DE ACTUALIZACIÓN ON LINE
– Comercio exterior
– La estrategia de ventas
– El impacto de las nuevas tecnologías
– Finanzas y contabilidad para no financieros

1. Los resultados de la empresa
2. El patrimonio de la empresa
3. Contabilidad de costes
4. Análisis de estados financieros
5. Control presupuestario
6. Planificación financiera
7. Análisis y selección de inversiones
8. Financiación

Destinatarios

A profesionales y titulados universitarios con experiencia en el mundo del marketing o la gestión comercial, interesados en la gestión de estrategias integrales y sistemas operacionales orientados al mercado y al consumidor.